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观致开设迷你4S店病急乱投医?

来源:大发 | 时间:2019-04-11 人气:2754
  •   有一段时间没看见观致的新闻了,再次看到关于观致的新闻时,是一条关于观致销售渠道建设的新闻,标题这样写道:“观致:四五线S店”。看完这个标题,我知道已经不需要点开内容了,这是预料之内的事情。观致因为销售渠道的原因被吐槽已经不是一回两回了,保守估计,用户和业内的吐槽次数加起来应该已经超过了观致汽车的总销量。现在观致终于想起来搞渠道建设了,似乎一切都要走上正轨了,但问题是,现在还来得及吗?

      在今年年初的媒体沟通会上,观致董事长陈安宁曽豪言今年要卖3—5万辆观致汽车,现在大半年过去了,观致的年度目标却又一次要落空了。在过去的7个月中,观致汽车旗下的三款汽车观致3、观致3都市SUV和观致5 SUV总共售出1.15万辆。表面看上去,观致汽车的销量要比去年好很多,2015年观致全年一共卖出1.42万辆,而今年只用了7个月就几近赶上去年全年的销量,这似乎是一个好势头,其实不然。要知道观致去年只有两款车在售,一款是观致3三厢,另一款是观致3都市SUV,而今年观致还推出了一款重量级的观致5 SUV,然而这款被观致和外界共同给予厚望的自主SUV并没有展现出应有的市场竞争力。

      从1—7月的销量可以看出,观致5上市后并没有明显带动观致汽车销量的增长,说简单点儿,就算刨去观致5的销量,观致汽车照样可以在年底前达到去年的销量,我想这足以说明一些问题了。

      单就7月的销量来看,观致汽车的三款在售车型销量分成还是相对均衡的,其中观致3三厢占了当月销量的40.39%,观致3都市SUV占了20.74%,而3月起上市的观致5 SUV则占了40.39%。可以看出,观致汽车的总体销售策略还是走了相对保守的均衡路线,当然了,想必观致高层也清楚观致5的市场竞争力,如果选择“5进3退”的策略的话,恐怕今年的销量还达不到去年的水平,别说3万了,1.5万都是大问题。

      观致汽车销量如此不佳,除了公司高层人事动荡、产品力不足、价格偏高等因素外,还有一个重要的原因,那就是销售渠道的建设问题。截止目前,观致汽车在全国的销售网店不过百家(官网数据显示为86家),不过在最新的官方通稿中,观致方面表示观致汽车全国销售网点已经达到了100家。对于一个已经上市销售3年多的汽车公司来讲,这样的销售渠道建设速度真的不敢让人恭维。

      说到观致的销售渠道问题,这里说一个特别有意思的事儿。在前不久发布的一则观致新闻中,一位观致公司内部人士这样对采访的记者说道:“如果观致也通过减配降成本等手段,把价格拉到跟其他自主品牌一样,那还有什么存在的意义?那不如干脆大家都去做奇瑞吧。”小伙子,如果我没记错的话,一部分观致汽车可是借着奇瑞的销售渠道在销售啊,你这样说你奇瑞爸比真的好嘛?好了,言归正传,不得不说,观致的销售渠道建设还是存在很大问题的。首先是数量少,这个上面已经说到了,全国才100家。其次是分布不均,地区差异大。这个从上面的分布示意图和下面的柱状图都可以很直观地看到,80%以上的观致销售网点都集中分布在东部城市,尤其以观致大本营所在的江苏及其周边的安徽、浙江一带为中心呈条状密布,而西北、西南、东北等地区的经销商数量却屈指可数。讲道理,如果单论地理环境因素的话,SUV还是西北、西南、东北地区好卖一些,但是观致在这些地区的销售渠道建设却不能满足上述地区消费者的需求,这或许是影响观致5 SUV销量的一方面因素。还有一点就是观致经销商的招募问题,据了解,观致汽车现行的制度是经销商内招募优先,其次才是面向全社会招募,包括观致随后打算推行的四五线S店也一样,毫无疑问,这样的招募制度在一定程度上会影响到网点扩张的速度,进而拖慢总体销售渠道建设速度。

      ▲观致汽车经销商在全国各省市的分布示意图(数据来源于观致汽车官网,统计日期截止2016年8月24日,图说汽车【微信ID:tsqiche008】制图)

      至于观致汽车宣称要推行的四五线S店策略,笔者并不看好。虽说上面一直强调观致的销售渠道建设问题,但是说破天,销售渠道建设只是一种销售手段,而消费者最后买不买,不是看你有多少家4S店,而是产品的性价比。对观致来说,也许用品牌力和售价之比来形容更贴切一些。观致的产品力不用多说,大家都清楚,但是售价真的是硬伤,有时候高不高端还真的不是拿价格来区分的,并不是说价格高就说明你是高端的自主品牌,关键还是得看产品的价格与产品符不符合,就目前的观致来说,显然售价还没有达到应有的品牌力,因此仅凭几十家四五线S店就想挽救目前的销售颓势是不大可能的。上面采访中那位仁兄的话应该这样说,如果不把价格拉到和品牌力相符的水平的话,观致恐怕连生存的机会都没有,哪里谈得上什么存在的意义。

      不过话又说回来了,拓宽销售渠道总归是好的,可能短时间内看不到成效,但时间久了,渠道建设对品牌推广的促进作用一定会显现出来,只不过观致5可能等不到了。唱衰观致并不是什么好事,自主品牌要突破天花板,恐怕还是得靠观致这样的车企,我们不妨骑驴看唱本——走着瞧。

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